Las rebajas no son solo una oportunidad de ahorro, sino un fenómeno psicológico que afecta profundamente al consumidor. Así lo afirma David Juárez, director del laboratorio de neuromarketing-MACOM de la Universitat Politècnica de València. Durante el periodo de rebajas, los compradores experimentan una mezcla de sensaciones que van desde el placer emocional hasta una menor culpa al gastar, lo que facilita decisiones más rápidas y aumenta la vulnerabilidad ante impulsos de compra.
Juárez explica que para muchos consumidores, las rebajas representan mucho más que simplemente pagar menos. “Es una experiencia económica y emocional que activa varios mecanismos de decisión en el cerebro”, señala. Este fenómeno se manifiesta en dos tipos principales de consumidores: aquellos que esperan a las rebajas para realizar sus compras, motivados por la aversión a la pérdida y la búsqueda de precios más bajos, y aquellos que sienten una necesidad constante de participar en estas ofertas debido a la presión social o el miedo a perderse algo (fomo).
El impacto emocional del consumo durante las rebajas
La participación en las rebajas no es solo un acto racional; también está impulsada por emociones. Muchos consumidores buscan la liberación de dopamina asociada con el acto de comprar, lo que les proporciona una sensación de victoria. Esta percepción se ve reforzada por la idea de que adquirir productos en rebajas es una “compra inteligente”, lo que reduce aún más cualquier sentimiento de culpa.
En este contexto, Juárez aclara que las estrategias comunicativas empleadas por las marcas durante las rebajas están diseñadas para debilitar el control racional del consumidor. Utilizan tácticas como crear sensaciones de escasez (por ejemplo, “últimas unidades” o “solo hoy”) y exclusividad (como promociones digitales frente a las físicas) para activar el sistema de recompensa del cerebro.
Neuromarketing: herramientas para entender al consumidor
El laboratorio de neuromarketing en la UPV cuenta con equipos biométricos capaces de registrar la actividad cerebral ante los estímulos comerciales. Esta tecnología permite analizar cómo los consumidores responden emocionalmente a las promociones durante las rebajas, proporcionando datos sobre atención e interés.
A través del seguimiento ocular y otras técnicas como la respuesta galvánica de la piel o electroencefalografía, se puede monitorizar cómo mensajes relacionados con escasez o grandes descuentos afectan a los compradores. Según Juárez, frases como “últimas unidades” generan picos de estrés y ansiedad, debilitando así el control racional y fomentando la autojustificación en el gasto.
En conclusión, el neuromarketing juega un papel crucial al ayudar a las marcas a crear experiencias psicológicas atractivas durante las rebajas, mientras ofrece a los consumidores herramientas para reflexionar sobre su comportamiento y disfrutar conscientemente del proceso de compra.
Si (
No(
